Page 13 - diy Fachmagazin Zweitplazierung 04/2023

Verkaufsaktionen

zwischen dem Kommissions- und dem Konzes-
sionsmodell. Beim Konzessionsmodell verkauft
der Händler die Produkte für den Industriepart-
ner, und beispielsweise am Ende des Monats
wird ihm das in Form einer Gesamtprovision
vergütet. Da ist umgekehrt natürlich die Flächen-
miete enthalten.
Kommissionsmodelle sehen so aus, dass der
Händler in Kooperation mit dem Industriepartner
quasi Franchise-Lizenzrechte übernimmt und den
Shop dann selbst betreibt: Er bestellt die Ware
selbst, kümmert sich um die Ware, stellt eigene
Mitarbeiter zur Verfügung.
Von der Größe her geht es um Shop-in-Shops
ab rund 40 m², also nicht einfach nur um eine
Regalwand. Alles darunter sind sogenannte Cor-
Fotos: Vormwald
nerflächen.
Ben Vormwald hat den Bachelor-Studiengang Handel
Wohin geht der Trend? an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in
In meiner Bachelorarbeit sprechen sich einige Heilbronn absolviert.
der Befragten für das Konzessionsmodell aus,
und zwar wegen des geringeren wirtschaftlichen Bei der Imagewahrnehmung habe ich keine Kor-
Risikos: Man hat Umsätze und daraus eine Provi- relation gefunden. Eine Herstellermarke mit ei-
sion. Wenn man den Shop aber auf eigene Rech- nem nicht so guten Image hat die Händlermarke
nung betreibt, trägt man auch das Risiko, auf der nicht negativ beeinflusst. Aber natürlich ist es aus
Ware sitzenzubleiben. Händlersicht immer sinnvoll, dass man einen
Es hängt außerdem immer davon ab, wie groß Shop mit einer A- oder gerne auch einer Pro-
der Industriepartner ist. Bei kleineren Unterneh- fi-Marke aufschaltet, insbesondere um sich ge-
men geht der Trend eher zum Konzessionsmo- genüber der Konkurrenz im Handel zu differenzie-
dell, denn sie wollen sich gerne einen Namen ren. Dafür muss er auch etwas leisten. Stihl bei-
machen. Im Falle der Zusammenarbeit von Toom spielsweise verlangt vom Handel eine Werkstatt
und Stihl kann ich sagen, dass dem Händler gar sowie eine Testfläche. Der Kunde soll das Gerät
keine andere Wahl gelassen wurde, als es auf ei- vor dem Kauf live testen können.
gene Rechnung zu machen. Wenn ein Hersteller
für einen gewissen Umsatz steht und internatio- Welche Risiken gibt es auf beiden Seiten?
nales Ansehen hat, gibt er in der Regel die Bedin- Das hängt natürlich vom Vertrag ab. Beim Kom-
gungen für das Betriebsmodell vor. missionsmodell trägt der Händler das Kosten-
und Absatzrisiko. Wenn Sie als Filialist mit, sa-
Für wen eignet sich denn Shop-in-Shop dann gen wir, zwei, drei möglichen Standorten arbei-
eigentlich? Was für Marken gehen das mit ten, haben Sie natürlich nicht die stärkste Ver-
welcher Intention an? handlungsposition. Mit 100 Shops wird das 13

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