Page 17 - diy Fachmagazin Ausgabe 02/2021

Einkaufskanäle • Fachgroßhandel: Die Verkaufsfläche selbst (10%), Onlineshops
Mit Ausnahme der Einkaufsgenossenschaften haben für die Nutzung von Händlern (8%), Onlineshops von Herstellern (6%).
aller übrigen Handelskanäle digitale Medien einen stärkeren Einfluss • Online-Handel: Onlineshops von Herstellern (auch solche, die
als die Offline-Medien. Mit Ausnahme von Würth ist die Rolle des Hu- auf den Fachgroßhandel verweisen) und Händlern sowie Online-
man Touch eher gering, was im Prinzip auch der Nutzungsintensität Kataloge (je 8%).
geschuldet ist. Nicht bei jeder Nutzung eines bestimmten Vertriebska-
nals erfolgt ein persönlicher Kontakt mit Mitarbeitern in der Beratung. Einzelne Lieferanten
Die Treiberwirkungen der Touchpoints sind je nach Einkaufskanal sehr Für elf Lieferanten ist die Nutzerreichweite hinreichend groß, um
unterschiedlich. Die jeweils wichtigsten sind: ebenfalls eine Touchpoint-Optimierung durchführen zu können. Da-
• Baumärkte: Die Verkaufsfläche selbst (11%), Umschauen, Stöbern bei stehen in der Regel digitale Touchpoints vorn. Eine relativ hohe
und Vergleichen auf der Fläche sowie YouTube (je 7%). Bedeutung von analogen Touchpoints ist für die Kunden von Horn-
• CC-Großhandel: Printwerbung (9%), Online-Ersatzteilfinder (9%) bach, Hilti und Obi festzustellen. Eine relativ hohe Treiberwirkung
sowie Konfiguratoren (6%). von Human Touch ist bei Würth feststellbar.
• Direktbelieferung durch Hersteller: Amazon, Internetseiten der Auch für die einzelnen Lieferanten zeigen sich unterschiedliche
Hersteller und Produktdatenbanken (je 6%). Touchpoints mit der jeweils höchsten Treiberwirkung:
• Direktvermarkter (Berner, Hilti, Würth): Suchmaschinen im Inter- • Bauhaus: Händler-Onlineshops und Online-Produktbewertungen
net (6%), Seminare, Internetseiten von Händlern und Herstellern (je 7%) sowie die Beratung auf der Verkaufsfläche (6%).
und Online-Kataloge (je 5%). • Baywa: Facebook (8%), Onlineshops von Herstellern und Händ-
• Einkaufsgenossenschaften: Werbung in Print (9%), Handbücher lern (je 6%) sowie Prospekte und Zeitungsbeilagen, Newsletter
von Lieferanten (7%), Prospekte (6%). und Umschauen/Stöbern im Geschäft (je 5%).
• Fachmärkte: Die Verkaufsfläche selbst (10%), Internetseiten von • Conrad: Seminare und Werbung in Print (je 6%), ferner Online-
Händlern (8%), Umschauen im Markt und Anwendungsvideos shops von Händlern, Google, Online-Kataloge und Produktda-
(je 5%). tenblätter zum Download (je 5%).

Treiber für die Aktivierung zum Kauf
bei unterschiedlichen Handelsunternehmen

5% 6%
13% 14% 11% 14% 7% 9% 13% 12% 17%

27% 25%
24% 28% 29% 36% 25% 30% 12%
37% 39%

63% 68% 58% 60% 69% 49% 54% 55% 62% 68% 62%

Bauhaus Baywa Conrad Engelbert Hagebau Hilti Hornbach Obi Raab Toom Würth
Strauß Karcher

Human Touch Analog Digital

Quelle: Konzept & Markt Basis: Alle Befragten, die das jeweilige Handelsunternehmen als Stammlieferant für den gewerblichen Einkauf bezeichnen

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