Page 31 - Dähne Corporate Publishing | Sonderpublikation 40 Jahre BHB

Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, mit Gelinggarantie fertigstellen Eines darf dabei nicht ver-
Vertrauen, Orientierung oder Be- zu können. Im Baumarkt sind gessen werden: Unser Geschäft
rechenbarkeit erfüllt. Die einzigen, dies meist Themen, die mit Mo- läuft von Menschen für Menschen.
die dies im Food-Bereich noch dernisieren, Reparieren, Erneuern Die Mitarbeiter in unseren Märkten
vermitteln, sind die Discounter oder Gestalten zu tun haben. Umso sind die wichtigsten Kontaktper-
mit homogen niedrigen Preisen wichtiger ist es herauszufinden, sonen zu unseren Kunden. Alleine
und überschaubaren Sortimenten. was der Kunde plant. Planung er- sie sind in der Lage, am POS die
Produkte mit oft gleichen Qua-
litätsmerkmalen wie Maschinen,
Farben, Düngemittel etc. zwingen
den Kunden, nur nach einem
Entscheidungskriterium auszu-
wählen, dem Preis. Der Genuss-
forscher M. Schwarzer hat nach-
gewiesen, dass zu große unstruk-
turierte Sortimente den Kunden
mehr verwirren als anziehen. Es
schadet, eher mehr Produkte ins
Sortiment aufzunehmen als we-
niger. Viel entscheidender für den
Verbraucher wären Hinweise auf
die unterschiedlichen Attribute,
die ein Produkt besitzt, wie Marke,
Qualität, Geschmacksrichtung,
Haltbarkeit, Verpackungsgrößen
oder Convenience, wie leicht zu
öffnen oder zu tragen etc. So hat
ein US-Handelskonzern neben fordert vom Kunden eine Viel zahl Beziehung zum Kunden zu ge- Der Kunde – laut
gängigen Kennzahlen auch die Ar- an Überlegungen, was alles zu tun stalten. Es gilt nach wie vor der Georg Rothacher ist
tikelattribute in seine Sortiments- ist oder beschafft werden muss Spruch „Handel ist Wandel“, und er für viele Baumärkte
immer noch ein
planung integriert. Er eliminierte und wer in diesen Prozess einzu- so stellt sich die Frage, ob alle Be- unbekanntes Wesen.
daraufhin 54 Prozent seiner Ar- binden ist. Wer es versteht, diese teiligten den Wandel der Zeit be-
tikel aufgrund der Attributstruktur Prozesskette für den Kunden griffen und sich darauf eingestellt
als Duplikate. Der Umsatz stieg komplett zu schließen und ihm haben. Der Kunde ist gnadenlos
danach um elf Prozent. Es geht diese so anzubieten, wird einen und entscheidet auch über seine
um Reduktion oder Verknappung Vorsprung erreichen, den es bisher zukünftige Einkaufsstätte. n
der Sortimente zur Kauferleich- nur selten gab. In Zukunft sollte
terung. Authentisch zu sein und ein einziger Anbieter die Probleme
zu bleiben bei Präsentationen, des Verbrauchers komplett lösen,
Serviceleistungen, individuellen, indem er die speziellen Kundenbe- Mehr im Internet
spezifischen und exklusiven An- dürfnisse analysiert und dann die Georg Rothachers vollständi-
geboten und Qualitäten ist beson- besten Produkte und Dienstleis-
gen Beitrag, den wir hier nur
ders wichtig. tungen anbietet. Bei diesem Pro- gekürzt wiedergeben konn-
Es ist meist aber nicht das zess sollte der Anbieter alle Part- ten, finden Sie auf unseren
Produkt, das den Kaufwunsch nerunternehmen in ein Boot holen Sonderseiten im Internet unter
beim Kunden auslöst, sondern (z. B. komplette Baderneuerung www.diyonline.de/BHB
vielmehr ein Projekt praktisch zu einem Festpreis und Termin).

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