Page 20 - diy Fachmagazin Ausgabe 02/2022

Handel Ingenico Marketing Solutions

B2B-Kunden langfristig binden

Richtig eingesetzt, können Loyalty-Programme sowohl dem als nachhaltig an den Händler.
Anbieter als auch dem Profi und Heimwerker einen Nutzen Das Kosten-Nutzen-Verhältnis
wird daher immer mehr infrage
bieten. Entscheidend dabei ist, die jeweilige Zielgruppe und gestellt. Zudem: In vielen Fällen
ihre spezifischen Wünsche zu kennen. kann ohnehin kaum wirklich

zwischen Einzelunternehmern
Im Geschäft mit dem Heimwer- nicht nur teuer für den Händler, gramm teil. Das Sammeln von als Geschäftskunden und pri-
ker ist deren Griff zur Kunden- sondern gehen selten auf echte Bonuspunkten ist im B2B-Be- vaten Projektkunden unterschie-
karte an der Kasse ein gelernter Bedürfnisse ihrer Fachkunden reich weit weniger relevant als den werden, denn Letztere kom-
Prozess. Im besten Fall informiert ein. Die Ergebnisse der Studie im B2C-Bereich. 79,8 Prozent men – etwa bei ambitionierten
ein intelligentes Loyalty-Pro- B2B-Loyalty 2021 von Ingenico der KMU wünschen sich güns- Heimwerkerprojekten – eben-
gramm regelmäßig über Vorteile, Marketing Solutions offenbaren tigere Einkaufspreise und 78,1 falls schnell über bestimmte
relevante Angebote und mög- Potenziale und Trends. Prozent individuell auf den Un- Umsatzgrenzen und nehmen
liche Zusatzservices. Wenn es Hier wurden speziell klei- ternehmensbedarf zugeschnit- einmalig den Cashback mit.
um Maßnahmen zur Bindung von nere und mittlere Unternehmen tene Angebote. Außerdem hat Ohne eine konkrete Differen-
umsatzstarken Kunden aus dem (KMU), darunter viele Hand- eine gut gestaltete Nutzer-Com- zierung in den Programmen zwi-
Handwerkerbereich geht, gibt es werksbetriebe, befragt. Der Be- munity, etwa mit Profihilfestel- schen Privatkunden und Fach-
dagegen noch deutlich Luft nach darf an Kundenbindungspro- lung, gerade für Unternehmen kunden entfallen zudem wichtige
oben. Wenn es von Baumärkten grammen für solche Unterneh- aus dem Bau- und Kfz-Gewerbe marketingrelevante Erkenntnisse.
überhaupt eigene B2B-Loyalty- men ist riesig, die Durchdrin- eine höhere Relevanz. Mehr als Wenn die Marke tingabteilungen
Programme gibt, so beschrän- gungsquote jedoch noch sehr 60 Prozent aller Studienteilneh- der Baumärkte gar nicht wissen,
ken sich fast alle auf Cashback gering. Elf Prozent der Befragten mer wünschen sich zum Beispiel welche Fachkunden sie haben,
oder Sofortrabatte. Und die sind nehmen an einem Loyalty-Pro- einen Zugang zu Fachwissens- können sie diese nicht mit indi-
datenbanken. viduellen Maßnahmen anspre-
chen.
Kosten-Nutzen-Verhältnis Für Privatkunden steht häu-
Über den Autor wird infrage gestellt fig die Umwandlung von Um-

Ein entsprechender Umdenk- satz in Prämien oder Rabatte
Michael Fischer ist Senior New Business Consultant bei In- prozess wurde bei vielen Bau- im Vordergrund. Durch spieleri-
genico Marketing Solutions. Aufgrund seiner Erfahrungen im marktketten bereits angesto- sche Elemente und eine emotio-
B2B-Umfeld liegt einer seiner Schwerpunkte in der Beratung
ßen – schlicht aus finanziel- nale Ansprache können sie mo-
von Unternehmen im Bereich Loyalty-Programme für Fachkun- ler Notwendigkeit. tiviert werden. Im Fachkunden-
den. Ingenico Marketing Denn bisherige bereich sind diese Aspekte na-
Solutions ist ein Marke- Programme mit bis türlich auch wichtig, es kommt
ting-Tech-Unternehmen, zu zehn Prozent aber ebenso darauf an, dass die
das softwarebasiert Kun- Cashback auf vor- Märkte analysieren, was diese
dendaten generiert, ver-
definierte Umsatz- Zielgruppe glücklich macht und
arbeitet und für persona- schwellen oder ei- was bislang schlecht läuft. Wenn
lisierte, individualisierte nem entsprechen- Kundenkarten konkrete Prob-
Angebote nutzbar macht. den hohen Sofort- leme lösen, dann schaffen sie
Auf der Kundenliste des rabatt schmälern eine echte Bindung.
Anbieters finden sich den Ertrag erheb- Unter den gewünschten Lo-
Marken wie Rewe, Toom-
lich und binden den yalty-Features ist 75,7 Prozent
Baumärkte oder Tedox.
Kunden eher an das aller Befragten eine einfachere
Loyalty-Programm Reklamationsabwicklung und

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