Page 24 - diy Fachmagazin Ausgabe 02/2020
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Handel Differenzierung
Am Anfang steht der
Paradigmenwechsel
Wie man es als Lieferant und Markenartikler schafft, den Bau- als der Wettbewerb zu sein. Im
markt in der Differenzierung zu unterstützen. Sortiment können das exklusive
Marken (-auftritte), aber auch
Für viele Baumarktkunden geht das kleine oder große Projekt da- solange kann dieser Baumarkt Mehrwert-Eigenmarken-Systeme
es beim Einkaufen primär um heim umzusetzen. Daher ist es auch ruhig ein wenig teurer sein. sein. Das muss für die Marke
Schnelligkeit, Bequemlichkeit, nicht verwunderlich, dass für Es braucht also gute Gründe, ei- und den Zulieferer nicht zwang-
und den guten (fairen) Preis. die meisten Kunden der nächst- nen Kunden zu überzeugen, haft bedeuten, dass man sich in
Natürlich geht es beim Oberbe- gelegenste Baumarkt zumeist dass sie/er an anderen Händlern eine Margenspirale begibt. Es
lageinkauf – wie Parkett oder der Stammbaumarkt eines Kun- zum Einkauf vorbeifährt. gibt gute Beispiele aus dem LEH
Fliese – durchaus auch mal um den ist. Und: Solange der Händ- und der Sportartikelindustrie, die
ein familiäres Erlebnis, aber in ler um die Ecke das Produkt hat Obwohl es in unserer bau- das Gegenteil belegen. Ferner ist
den meisten Fällen braucht man und solange der Gesamtbon eine marktdichten Republik im- auch nicht jeder Anbieter so kräf-
das Material schnell, um zeitnah längere Fahrt nicht rechtfertigt, mer noch sogenannte „Geisel- tig wie Velux. Es kann daher für
Märkte“ gibt, die keinen Vorteil eine dauerhafte Partnerschaft
außer dem der räumlichen Nähe mit dem Händler sinnvoll sein,
bieten, arbeiten die Baumärkte separate Kompetenzteile des ei-
natürlich daran, möglichen Kun- genen Markensortiments jeweils
den Argumente zum Besuch ih- exklusiv zu vergeben.
res Marktes zu geben und diese
auch dauerhaft zu überzeugen. Different im Service/in der
Für Markenartikler und Bau- Leistung
marktzulieferer bieten sich hier- Hornbach bietet mit seiner Gar-
bei enorme Chancen, wenn diese tenwerkstatt einen Service, den
die Sichtweisen des Handels ein- man aktuell nur im Fachhandel
nehmen und Konzepte aus der erwartet. Der Drogeriemarkt DM
Endkundenbrille entwickeln. hat gerade in Zusammenarbeit
mit dem Markenartikler Persil ei-
Der Bauhaus Nautic-Shop ist ein Paradebeispiel für die Kundenbindung Different im Sortiment nen Wäscheservice gegründet
einer konkreten Zielgruppe mit einem Spezialsortiment. Bei dem aktuellen Überangebot und testet diesen für 17 Droge-
benötigt jeder Händler echte riemärkte. Die Preise sind höchst
Differenzierungsleistungen im attraktiv und ein DM ist fast für
Sortiment. Die Grundidee des jeden schnell zu erreichen. Zu-
One-Stopp-Shoppings der sta- dem holt man sich mit dieser
tionären Großfläche beinhaltet Leistung die breite Zielgruppe
nicht nur Sortimentsbreite im der Hemdenträger ins Geschäft.
mittleren Preissegment, son- Man kann davon ausgehen, dass
dern auch Tiefe mit Spezialitä- dieser Service ausgerollt wird
ten, Fachhandelsqualitäten und und DM damit wieder ein Stück
Exklusivitäten. Kernkompetenzen weit relevanter als sein Wettbe-
sind gut, aber es ist zudem sinn- werb sein wird.
voll, in einem Segment einzigar-
tig und damit auch relevanter Die Kooperation von Inge-
nieurs- und Handelskompetenz
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