Page 32 - diy Fachmagazin Ausgabe 12/2019

Industrie Ciret

Das Einmaleins der Kunden­
gewinnung und -bindung

Eine im August 2019 von Ciret durchgeführte Handelsbefragung Auch das POS-Konzept wurde
zeigt: Den Entscheidungsträgern im Baumarkthandel ist bei der neu entwickelt. Die Endverbrau-
Lieferantenauswahl das angebotene Preis-Leistungsverhältnis cher sollen eine sichere Kauf-
bei Malerwerkzeug besonders wichtig. entscheidung treffen können.
Sie sollen intuitiv das pas-
„Auf der einen Seite muss der Kompetenztransfer für jedes einzelnen Handelskun- sende Werkzeug für ihr jewei-
Preis stimmen, um unseren den Handel den individuell abzustimmen liges Projekt finden und dabei
Kunden eine marktgerechte VK- Diesen Leistungskriterien muss und durch die Kompetenz als selbstbedienungsgerecht ge-
Preis-Gestaltung zu ermögli- sich jeder Lieferant stellen, um in Hersteller von Malerwerkzeug führt werden. Die verschiede-
chen“, erläutert Nikolai Joerß, Sa- Ausschreibungen erfolgreich zu zusätzliche Impulse zu geben, nen Arbeitsschritte sind des-
les Director DIY Central Europe sein. Nach erfolgreicher Akquisi- sodass die unterschiedlichen halb am Regal – den neuroge-
die Ergebnisse der Ciret-Han- tion gilt es dann, die Expertise in Bedürfnisse der einzelnen Käu- netischen Mustern des Men-
delsbefragung, „und auf der an- der praktischen Umsetzung unter ferschichten bedient werden. schen entsprechend – farblich
deren Seite muss das gesamte Beweis zu stellen. Die Herausfor- Zudem gilt es, dem Handels- gekennzeichnet. Ein icon-ba-
Leistungspaket stimmen.“ Min- derung steigt, wenn innerhalb von kunden anhand der gesamten siertes Findesystem und die
destens genauso wichtig sind kürzester Zeit mehrere Accounts Wertschöpfungskette Potenzi- Anordnung der Walzen nach
für die Entscheider – so zeigt die gewonnen werden können. So hat ale aufzuzeigen, beispielsweise den zu streichenden Oberflä-
Studie auch – die Kompetenz in Ciret in den letzten beiden Jahren was technologisch/produktions- chen (glatte, raue oder grobe
den Sortimenten, die Qualität gleich mehrere große Kunden- technisch umsetzbar ist oder wie Wand) erleichtern die Wahl des
der angebotenen Produkte, die gruppen hinzugewonnen – mit durch die Supply-Chain eine Wa- richtigen Produkts.
Zuverlässigkeit in der Zusam- dem Ergebnis, dass circa 1.800 renversorgung auch unter nach-
menarbeit, die Innovationskraft Bau- und Fachmärkte umgerüstet haltigen Gesichtspunkten sicher- Parallel dazu hat das Unter-
des Unternehmens und die Kun- wurden und weitere 600 Märkte gestellt werden kann. nehmen organisatorischen Ver-
denführung am POS. Auch das zur Umrüstung anstehen. änderungen in der Verwaltung,
Thema Nachhaltigkeit gewinnt Der Neukundengewinnung Logistik und Produktion vorge-
mehr und mehr an Bedeutung. Die Königsdisziplin ist, das von Ciret vorausgegangen war nommen. „Für die Herausforde-
Angebot auf die Anforderungen eine Neuausrichtung des Ge- rungen, denen wir uns insbeson-
schäftsbereichs Color Expert. Im dere in den letzten beiden Jah-
Nikolai Joerß, Sales Director DIY Central Europe, vor dem neuen Anschluss an eine interne und ex- ren stellen durften, gab es keine
Sortiments- und POS-Konzept von Color Expert terne Bestandsaufnahme wurde Blaupause“, so Joerß. „Umso
zunächst die neue Positionierung mehr sind wir stolz darauf, dass
festgelegt: „In jedem steckt ein es uns gelungen ist, jedem Kun-
Profi.“ Über Endverbraucherbefra- den ein individuelles Konzept zu
gungen konnten wichtige Erkennt- bieten und uns als zuverlässiger
nisse zu Kaufverhalten und An- Partner zu erweisen. Besonders
wendungspräferenzen gewonnen wichtig ist uns, dass sich die
werden. Auf dieser Basis wurde Kunden mit ihren Sortimenten
das Sortimentsangebot mit dem und Warenpräsentationen im
Ergebnis überarbeitet, dass heute Wettbewerb untereinander aus-
80 Prozent der Produkte aus Inno- reichend differenzieren. Indem
vationen, Neuheiten oder Weiter- wir Skaleneffekte innerhalb der
entwicklungen bestehen. Storch-Ciret Group nutzen, kön-
nen dabei zugleich den eigenen

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