Page 29 - diy Fachmagazin Ausgabe 8/2020

Frank Wolf…

… hat 1990 als Handelsver-
treter für Esco-Rapid, heute noch
Kunde seines Unternehmens, be-
gonnen und noch im selben Jahr
WM Sales Support gegründet.
In der festen deutschlandweiten
Struktur arbeitet das Unternehmen
seit 2011. Bereits seit 2004 ist es in Österreich aktiv, seit 2005 in
der Schweiz. Während es seine Dienstleistungen zunächst auch
Regalpflege und Bausteinkontrolle waren und sind weiterhin typische
Aufgaben, die der Dienstleister für Lieferanten aus ganz Europa in den im Bereich Fachhandel angeboten hat, ist es inzwischen aus-
Baumärkten vornimmt. schließlich auf den DIY-Handel und seine Lieferanten konzentriert.

auch die Wettbewerbsbeobach- wäre Wolf nicht in diese Markt-
tung für WM-Kunden, nehmen position gekommen, ist er über- len auf das Projektgeschäft mit und der Schweiz. Das bedeutet
die Regalflächen des jeweiligen zeugt. So hat dieser Geschäfts- Ersteinrichtungen und Umrüs- zwar, dass man den Eintritt in
Wettbewerbers auf und regist- bereich seinen Umsatzanteil bei tungen im Auftrag von Lieferan- praktisch alle Baumärkte hat.
rieren dessen Preisgestaltung. WM Sales Support stetig ausge- ten. Im vergangenen Jahr waren Aber wo bleibt da noch Poten-
Schließlich bringen die Leute von baut und steht inzwischen für es übrigens 5.200 Einrichtun- zial zum Wachsen?
WM den entsprechenden Hinter- 12 bis 15 Prozent. Den größten gen, für die man mit noch ein- „Wir haben heute viel mehr
grund mit: Sowohl die Vertriebs- Anteil hat nach wie vor die klas- mal rund 50 externen Partnern zu tun in den Märkten“, berichtet
leiter als auch die Key Accounter sische Marktbetreuung durch national und in Europa zusam- Bongards. Schon in den ersten
kommen fast ausnahmslos aus den externen Außendienst, den menarbeitet. Jahren mussten alle bedeutenden
der Industrie mit mehrjähriger Be- WM seinen Kunden zur Verfü- Bezogen auf die Länder, in Kundengruppen abgedeckt wer-
rufserfahrung und Netzwerk. gung stellt; dieses Segment denen das Unternehmen tätig ist, den, das war aber nicht wirklich
Ohne die Dienstleistung macht 60 bis 65 Prozent aus. wird der meiste Umsatz mit ei- bei jeder rentabel. „Früher haben
des externen Key Accountings Rund 20 bis 25 Prozent entfal- nem Anteil von 65 Prozent nach wir für zwei oder drei Kunden ei-
wie vor in Deutschland gemacht, nen Markt besucht, heute sind es
20 bis 25 Prozent in der Schweiz je nach Region auch mal sechs
und in Österreich, das seit fünf oder sieben. Die Anfahrt ist die
Jahren von Achim Schwarz be- gleiche, aber die Verweildauer ist
treut wird, auch er ein Baumarkt- anders.“ Durch den zunehmen-
veteran mit 35 Jahren Branchen- den Verkehr auf der Straße, große
erfahrung. Der übrige Umsatz Baustellen auf allen Verbindun-
verteilt sich auf einige weitere gen und längere Verweildauer im
Nachbarländer. Handel müssen die Gebiete kon-
Seit fünf Jahren bleibt die tinuierlich verkleinert werden, um
Zahl der Märkte, in denen die die Leistung zu erhalten. Bereits
Leute von Frank Wolf tätig zwei neue Mitarbeiter im Außen-
sind, nahezu konstant: 2.700 in dienst wurden über Ostern trotz
Deutschland, 700 in Österreich Corona eingestellt. Nach Jahren
des Ausbaus ist man nun so weit,
dass jeder einzelne Besuch eines
Die fast 40 eigenen fest angestell- Marktes rentabel ist – was früher
ten Außendienstler, die das nicht der Fall war. „Dazu hat das
Unternehmen seinen Kunden zur
Verfügung stellt, treten als Key Accounting nicht unerheblich
kompetente Ansprechpartner für beigetragen“, sagt Frank Wolf.
den Handel auf. n

29

DIY2020-08_Buch.indb 29 16.07.2020 12:38:49