Page 28 - diy Fachmagazin Ausgabe 8/2020

Industrie WM Sales Support

Schlüsselfaktor

Key Accounting

WM Sales Support ist für seine Kunden in praktisch allen Bau-
märkten der DACH-Region unterwegs. Der Dienstleister bringt
nicht nur ihre Produkte ins Regal und wickelt komplette Rollouts

ab, sondern setzt schon viel früher an: bei der Listung.

Von der Handelsvertretung über hersteller sind darauf vertreten. Preisen“, wie Bongards die Aus- Kunden. Bongards‘ Beispiel:
die klassische Marktbetreuung Die Palette an Dienstleistungen, gangslage beschreibt. „Wenn ein Baumarkt eröffnet,
und den Dispositionsservice bis die ihnen angeboten werden, hat Damit konnte WM Sales Sup- muss man nicht achtmal hin,
zur Komplettdienstleistung ein- WM Sales Support immer weiter port seinen Kunden erstmals ein es sind weniger Leute auf der
schließlich Key Accounting und ausgebaut. So kamen zur Markt- Komplettpaket aus einer Hand Straße, man spart Termine.“ Und
Listungsgesprächen: Das ist der betreuung auch Einzeleinrichtun- anbieten: die Listung verhandeln eben Geld.
Weg, den Frank Wolf mit seinem gen für Lieferanten oder das Pro- und abschließen, den Rollout or- Außerdem schafft die Mann-
Unternehmen WM Sales Support jektmanagement für komplette ganisieren und vornehmen, die schaft von WM Sales Support
gegangen ist – und der vor nun Rollouts in Baumärkten in der bestückten Märkte kontinuierlich eine viel dichtere Taktung ihrer
genau 30 Jahren begann. Das DACH-Region hinzu. betreuen – und das national und Besuche in den Märkten, als ein
runde Jubiläum begeht das Un- „Die strategisch wichtigste international. „Aber die Schlüs- eigener Außendienst eines Her-
ternehmen mit Sitz in Parchim in Änderung war aber das externe selfunktion ist immer das Key stellers das oft hinbekommt,
einer Marktposition, die so stark Key Accounting“, berichtet Wolf. Accounting“, bringt Frank Wolf schon gar nicht bei Sonderaktio-
wie nie ist. Wegen der gerade in Dafür hat er 2013 Stephan Bon- den strategischen Vorteil auf nen oder im Weihnachtsgeschäft.
den letzten Jahren ausgeweite- gards ins Boot geholt, der zur den Punkt. WM Sales Support dagegen
ten Dienstleistungen ist WM zu- diesem Zeitpunkt 20 Jahre Bran- Das schätzen auch immer kann – was in der Branche nicht
letzt deutlich gewachsen. chenerfahrung im Handel wie in mehr Händler und ihre Einkäufer, selbstverständlich ist – auf ei-
Das ist nicht unbedingt eine der Industrie mitgebracht hat. denn sie haben es vom ersten nen eigenen fest angestellten
Selbstverständlichkeit. Denn vor Dieser Schritt war deshalb so Gespräch bis zum Einräumen der Außendienst von fast 40 Leuten
rund zehn Jahren setzte im DIY- wichtig, „weil es hilft, eine ausge- Produkte ins Regal mit einem An- zurückgreifen; weitere sieben
Handel, auf den sich das Unter- wogene Kundenstruktur zu pfle- sprechpartner zu tun – und das Mitarbeiter sind in der Zentrale
nehmen spezialisiert hat, der gen und uns gleichzeitig für den gleich für mehrere Lieferanten, in Parchim tätig. Dass man dem
Trend zu Autodispositionssys- Handel interessant zu machen“, denn Bongards kann bei seinen Handel eine Liste fester Mitar-
temen ein – die die Realität im sagt Frank Wolf. Mit den Einkäu- Gesprächen in den Handelszen- beiter mit Telefonnummer und
Regal nicht immer exakt abge- fern des Handels und gleichzeitig tralen für verschiedene Kunden E-Mail-Adresse anbieten kann,
bildet haben. „Unsere Funktion mit der Industrie auf Augenhöhe sprechen. Das spart dem Handel „das ist schon ein Luxus, den
wandelte sich mehr und mehr zu sein, ist für ihn ein Grund des Zeit und Aufwand. wir da bieten“, sagt Frank Wolf.
von der klassischen Disposition Erfolgs. Umgekehrt sinkt der Auf- Bei einem festen Stamm von
zur Warenbestandskontrolle, Angestoßen wurde er durch wand, den ein Lieferant für einen Mitarbeitern steigt natürlich auch
zum Controlling“, blickt Frank Anfragen von Herstellern aus eigenen Key Accounter und einen die Qualität dieser Mitarbeiter. Sie
Wolf auf diese Phase der Verän- dem Ausland. Sie wollten mit eigenen Außendienst hätte (der treten als kompetente Ansprech-
derung zurück. ihren Produkten auf den für sie im Zweifel auch noch viel kleiner partner auf, die geschult sind und
Die Kundenliste liest sich weitgehend unbekannten deut- wäre als der externe WM-Außen- sowohl vertriebliche als auch
wie ein Querschnitt durchs Bau- schen Markt – „den größten Ein- dienst), um ein Vielfaches. Denn technische Fragen beantworten
marktsortiment. Große deutsche, zelmarkt in Europa, aber auch er teilt ihn sich – und damit die können. Wenn sie den Auftrag
aber auch internationale Marken- der Markt mit den niedrigsten Kosten – mit den anderen WM- dazu haben, übernehmen sie

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