Page 17 - diy Fachmagazin Ausgabe 09/2022

Praxis Titel

Wie verkauft man

Ökoprodukte?

Der Ökotrend ist zur Selbstverständlichkeit geworden.
Noch nicht selbstverständlich ist für die Verbrauer allerdings,
für diese Produkte auch höhere Preise zu bezahlen.

Wer einen Baumarkt oder ein Gar- es zudem hilfreich, unterschied-
tencenter betreibt, weiß, wie Ver- liche Kundentypen für diese Sor-
kaufen geht. Um aber auch mit timente zu identifizieren und spe-
Öko- und Bioprodukten erfolg- zielle Angebote für die einzelnen
reich zu sein, bedarf es ergän- „Öko-Typen“ zu machen.
zender Strategien. Dafür sollte • Der eilige Öko: will es schnell
der Handel bewusst Preis anker haben und es soll dennoch gut
setzen, die Käufertypen kennen fürs Gewissen und die Umwelt
und Preisschwellen beachten. sein. Er akzeptiert auch hohe
Bei der Warenpräsentation Preise, weil er keine Zeit und
in drei Preiskategorien wird die keine andere Wahl hat.
Relevanz des Preisankers gerne • Der Smart-Öko: hat gar nicht
übersehen. Der Kunde bekommt nach dem Produkt gesucht,
durch Preise einen Anker, den er aber greift zu, weil es ein be-
als Maßstab nimmt, um die an- sonders günstiges Angebot hung des Preises von 39 Euro Bioprodukte haben ihren festen
deren Angebote als teuer, billig gibt. auf 49 Euro ist oft sinnvoll. Die Platz im Sortiment von Baumärk-
oder angemessen einzuordnen. • Der Discount-Öko: weiß ge- Steigerung von 49 auf 59 Euro ten und Gartencentern.
Bei nur zwei Varianten wird auto- nau, was er will, und sucht kann jedoch viel schwieriger
matisch das günstigere Produkt gezielt nach dem günstigsten sein, obwohl es beide Male
(A) zum Anker. Das zweite (B) Preis. nur um 10 Euro geht. Und man
wirkt dagegen teuer. Gibt es aber • Der Spontan-Öko: greift aus kann natürlich auch leicht
eine dritte und hochpreisige Vari- gutem Gefühl zu, wenn er et- Geld verschenken, wenn man
ante (C), verschiebt sich die Sa- was sieht, was seinen Werten die Preisschwelle der Kunden
che. Das bislang als teuer emp- entspricht, und achtet dabei nicht kennt.
fundene Produkt B liegt nun als nicht weiter auf den Preis. Deshalb empfiehlt es sich,
vernünftige Lösung in der Mitte. Wo aber liegen die Preis- sich durch bewusste Preis-
Das nachhaltige Angebot schwellen von Kunden für öko- tests an die Schwellen her-
sollte also so präsentiert wer- logische, nachhaltige Produkte? anzuarbeiten, die die Kunden
den, dass sich das Öko- und Für ein Insektenhotel aus heimi- im Kopf haben. Diese Preis-
Bioprodukt-Sortiment preislich schen Hölzern etwa ist es denk- schwellen müssen regelmä-
in der Mitte befindet. Die Nach- bar, dass eine wichtige Preis- ßig überprüft werden. Denn Miriam J.
frage steigt, wenn das bisher schwelle bei 50 Euro liegt. Wer das Gefüge kann sich verschie- Hohenfeldt
teure Produkt im Mittelfeld liegt, 39 Euro ausgibt, zahlt meist ben, beispielsweise weil neue
selbst wenn sich der absolute ohne zu zucken auch 49 Euro. Anbieter hinzukommen, weil Handelsfachwirtin, Network
Preis nicht verändert hat. Wer jedoch 49 Euro zahlt, ist insgesamt die Preise angezo- Angel, Beratung, Training und
Um den Umsatz von Bio- und noch lange nicht bereit, 59 Euro gen haben oder weil mehr „Öko- Coaching im KMU-Umfeld,
www.hohenfeldt.intem.de
Ökoprodukten zu optimieren, ist zu zahlen. Das heißt: Eine Erhö- Kunden“ kommen. n

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